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世界上最可靠的经营方式是心与心的互联

更新时间:2015-11-12   来源:互联网思维    点击:154

有一个做茶油的湖南人,名叫周新平,曾是某跨国公司中国区总裁,后来有感于家乡农村贫困、落后的面貌,辞去百万年薪和优越的大上海生活,怀着创业和回报家乡的梦想回到衡阳承包了几万亩荒山,组织农民种油茶树,压榨茶油,取名大三湘茶油。我迅速阅读了网上关于他的所有信息,发现周新平这一路走来跌宕起伏、磕磕绊绊着实不易,更重要的是作为转型升级路上的先行者,他的故事对无数传统企业互联网转型升级很有启发意义。

 

一、不忘初心,方得始终
2008年周新平回乡后,遇到的第一大难题,就是如何让农民像给自已种地一样用心,满怀期待的组织乡亲种油茶树发家致富,由于疏忽管理,乡亲们以为跟过往的国家扶贫项目一样,只是走走过场应付一下检查就可以了。结果事与愿违当年10万株油茶树仅活了200来株,亏损300万。后来周新平诚恳的坐下来跟老乡们掏心掏肺的交流沟通,让大家相信种茶树真的是为了他们,并创立了“公司+合作社+农户”的模式,让农民以联产计酬的方式参与分红,茶山基地收益的三分之一为当年管理成本支出,三分之一归农户、三分之一归公司。后来乡亲们被周新平的真诚感动了,实施了补种,如今大三湘有40万亩油茶基地。正所谓,不忘初心,方得始终。

然而现实生活永远比影视作品更曲折动人。周新平一心压榨纯正、地道的茶油,坚决与市面上掺杂掺假的茶油划清界限。为此,周新平亲赴西班牙皇室橄榄油供应厂学习,制作出国内第一款冷榨冷提的茶油。

然而天有不测风云,2010年9月爆发的金浩茶油事件,让他们库存的4000万元茶油无法销售也无法回笼资金,市场价格在一个月下降了45%!已付定金还没有提货的供应商也不断催促他们按合同付款提货,而新建的工厂急需资金,农民和员工也要付管理费发工资,公司账上资金远远不够应付眼前的困境,周新平只好先将个人的钱全部借给了公司应急,但这也只能解决短暂的燃眉之急,周新平到了四面楚歌的境地!后来,周新平将自己在江门的两套房子以市场价格7折快速处理,还差1000多万,幸亏以前的老板慷慨相助才渡过难关。

2011年底,周新平按照传统的分销体系,招了300个经销商,试图走超市渠道,结果证明此路不通。因为纯茶油的高成本以及中间渠道层层加价,到消费者手里已经翻了3倍,但是市场上以次充好的茶油价格比他们便宜一半还多,茶油市场乱象丛生,因此产品在市场上根本没有竞争力,消费者根本分不清其中有多少猫腻。

 

二、直销模式:从茶山到餐桌
2012年底,周新平痛下决心放弃传统分销渠道,终止跟所有经销商的合作,前期所有市场推广费用一下子又损失了几百万。周新平只能开始从身边的亲戚朋友中招募会员推行会员制,然后靠老会员的口碑吸引新会员。用8个月的时间招了1000个创始会员,一个会员每年一万元会费,给一亩茶山,一个农民负责一百亩茶山,公司负责吸收会员、为农民提供技术培训、指导,会员可以自已联系茶山的种植户,甚至可以委托种植户进行多种种植、养殖,比如土鸡蛋、黄豆等更低价更安全的农产品,一亩茶山所产的茶油,大概78斤分四次送到会员家,而且还有其他增值服务,如会员可以去茶树基地游、玩、吃、住。想当初小米也是从100个天使用户开始起家的。随着会员的增加,周新平组建了南山会社群,以企业家群体为主,由会员以利他精神共建共享,理念是“携手十万精英,建设幸福乡村”,其中包括牛根生、袁隆平等企业家,大约有4000多人,会员续费率达到90%。南山会为会员提供学习成长、人脉对接、商务推广三大服务。每年开展几十场活动,如4月茶山踏青节、11月茶花节。

 

三、最稳固最可靠的方式只有心与心的联通
周新平认为物质的改善不足以改变农民贫乏的精神生活,于是2014年5月,由大三湘主导发起的“幸福乡村”公益联盟正式启动,集合社会力量,推动建设“幸福乡村”。设立幸福乡村大讲堂,弘扬中华传统文化,促进乡村经济建设与文化发展。如在西岭镇平安村建了幸福大讲堂,推行孝文化为核心的优秀传统文化教育,获得了乡亲们的广泛好评。同时成立幸福基金会,除用于为员工送温暖救急难之外,还用来帮助茶山基地留守儿童和孤困老人。另外携手中国社会福利基金会,参与授渔计划,组织会员向茶山基地的贫困初中毕业生每人资助1万元,帮助孩子们继续深造,完成梦想。

如今周新平规划建一个生态产业园,除了种植、养殖和深加工之外,还准备发展乡村旅游和幸福乡村计划。据公开资料显示,大三湘茶油2013年的销售额达到8000万元,是2012年的2.5倍,2015年将超过15000万元,并将登陆新三板,成为纯茶油第一股。周新平说自已根本不懂什么是互联网+、O2O,什么是场景化营销,但周新平始终坚信所有的商业都会表现为人与人之间的关系,而人与人之间的关系可以有N种方式,但最稳固最可靠的方式只有心与心的联通,只有如此才能彼此信任,而所有的商业都必须建立在信任的基础上,他把这种关系称为心联网。大三湘正是通过重构产业价值链上下游关系,构建了以农民、会员、员工三者结合的命运共同体“心联网”。

 

四、心联网社群模式=互联网+农户+会员+员工
从互联网思维的视角来看,大三湘在8年的发展历程中实施很多符合互联网趋势和规律的管理动作。今天看来其实就是所谓的互联网转型,如大三湘邀请会员参与产品研发过程、包装设计与产品体验,跟小米依靠米粉完成手机的迭代升级如出一辙。大三湘通过各种线下活动将全国各地的南山会会员紧密联系起来,增加了会员之间的紧密链接,小米也是各种线下活动应接不暇爆米花、同城会、米粉节…….

大三湘还从两个品牌、三个品种减至只做大三湘原香茶油,从2012年13个品项消减到1个主打品项+一个试用装+一个礼盒,其实就是所谓的单品爆款。同时横向延伸开发副产品线,如精油、护肤油、洗发产品等系列。就好比小米开发充电宝、路由器、手环、电视等系列产品一样。甚至我们还可以想象大三湘和南山会会员之间这种深度信任的关系一旦建立,大三湘就可以以产业联盟的方式整合全球各地的优质特产,如新疆的干果、东北的木耳、海南的水果、越南的沉香等等,围绕社群会员的吃、穿、住、用、行提供一揽子产品清单,彻底打通全品类从产地/工厂到用户的整条供应链。

我们不难发现大三湘以茶油这一款产品为入口,其背后的南山会社群才是商业模式的核心,即互联网+农户+会员+员工互信互动互惠的社群。移动互联网时代的商业模式就是通过极致的产品和服务来获取用户,把用户变成自已的粉丝,然后通过跨界整合资源来为用户提供更好的用户体验,最终提高用户的收入均值,形成有黏性的用户平台后再寻找盈利模式。

如果用复盘的方式回顾大三湘整个转型升级的历程,最初周新平发现传统的分销体系不起作用,于是市场倒逼大三湘重新思考与构建企业与用户的关系,期间大三湘完成从经营产品到经营用户的思维转变,即不是单纯靠产品驱动而是靠会员口碑营销。后来推行会员制O2O分享模式又反过来倒逼生产组织方式的升级,而后成立了南山会社群,至此才真正意义上完成了从会员到粉丝的进化升级,同时也确立了企业与农民、会员三者之间的共同体关系,形成三者互联互通、共生共享的底层逻辑。南山会奠定了大三湘社群商业模式的根基,随后在商业领域无论是横向延伸还是纵向深耕,可以想象的到随之而来的异业联盟、股权众筹、产融结合等互联网模式将在大三湘的身上大放异彩。因此,很负责的说未来没有社群的企业,就没有存在的价值和空间。因为产品+社群+商业的商业模式既符合定制化、去中介化、生态化的互联网共享经济发展趋势,又符合人以群分、守望相助的社会发展规律。圣人有言在先,“独乐乐不如众乐乐”。

可以预见的是互联网+发展到最后阶段一定是万物互联,但是在万物互联中,人与人的互联一定是最核心也是最重要的,而人与人的互联归根结底一定是心与心的互联,以心换心,共生共享的心联网。那怎样才能实现心联网呢?也就是日本唯一健在的经营之圣稻盛和夫推崇的“积善行,思利他”,稻盛和夫在出家化缘途中顿悟:提高心性是企业经营之根本。因此,无论是创办两家世界500强还是80高龄空手拯救日航,他认为对企业所产生的最大的影响就是“一切从‘心’开始,用心去工作,用心去为这个社会做出贡献,总有一天会取得自己想要的一切”。即佛法所言“众生一体,万法皆由心生”。

在这场来势汹汹的互联网+浪潮中,诚如马云所言,任何的转型不是每家企业都是需要转型的,但是每家企业都是要升级的,而真正的升级,就在于人才的升级,思想的升级,文化的升级。真正希望变成十年以后依旧能够生存、成长和健康发展的企业,要从组织思考、人才思考和文化思考上面,彻底的改变自己。